Relationship Marketing

Relationship Marketing widmet sich dem Auf- und Ausbau langfristiger Kundenbeziehungen und das Ziel, mehr Kunden, zufriedene Kunden und profitable Kunden für das Unternehmen oder eine Marke zu gewinnen. Im Gegensatz zum bisherigen Marketing wird der Fokus hier also nicht auf den Preis oder das Produkt gelegt, sondern auf die Relation von Unternehmen beziehungsweise Marke und Kunde.

Grundsätzlich unterliegen Kundenbeziehungen immer komplexen Einflüssen und können am vollständigsten in einem ganzheitlich ausgerichteten Marketingsystem gestaltet und erfasst werden. Diese Herangehensweise verbindet zwei Bereiche, den qualitativen und quantitativen Bereich. Der qualitative Bereich umfasst alle Maßnahmen der strategischen Vorarbeiten und Maßnahmen zur Beziehungsförderung, die mittelbar bilanziert werden können. Die betriebswirtschaftlichen Instrumentarien mit unmittelbarer Messbarkeit umfasst der quantitative Bereich. Beide Bereiche werden ganzheitlich geplant, das heißt, das Relationship Marketing wird langfristig inhaltlich ausgerichtet und ist somit nicht von kurzfristigen Taktiken bestimmt.

Ein erweiterter Blickwinkel des Relationship Marketing ist die Beziehungen zu anderen Stakeholdern des Unternehmens. Der Kunde steht nach wie vor im Zentrum der Aufmerksamkeit zusätzlich wird jedoch auch der Austausch mit Zulieferer und Mitarbeiter, der Gesellschaft und der Konkurrenz stärker berücksichtigt.

Um die vielfältigen für das Beziehungsmarketing relevanten Aspekte einzubeziehen, bietet sich ein methodische Vorgehensweise an. Dabei werden zum Beispiel die Beziehungen zu bestehenden Kunden analysiert, zielorientiert auf- und ausgebaut, kundenspezifisch gestaltet und systematisch gesteuert. Die Kundenbeziehungen verbessern sich hierdurch in Hinsicht auf Anzahl, Zufriedenheit und Profitabilität. Die Wertschöpfung insgesamt wird schließlich erhöht.